El gran mundo de las ventas

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Mensaje por redpres.com Jue 02 Jun 2022, 2:51 am

El gran mundo de las ventas

02-06-2022
Marketing
Foto Pixabay Photo Service/
                                    

Agencias |.- El mundo del Marketing, propone un conjunto de técnicas y estudios que tienen como objetivo mejorar la comercialización de un producto. Por medio de estas herramientas, es posible investigar el mercado, para ofrecer valor y satisfacer al cliente con un objetivo de lucro.

Esta disciplina también es llamada Mercadotecnia, tiene como responsabilidad el estudio de los mercados y de las necesidades de los consumidores.

Aquí indagaremos un poco más, acerca de este arte de crear, explorar y entregar valor para satisfacer necesidades, pero no las orientadas al consumidor final sino a otras empresas.

El marketing B2B

Esta sigla B2B, significa “business to business”, de empresa a empresa.

Este tipo de marketing, formación b2b, no está dirigido al consumidor final sino a otras empresas, ya sea para venderles materias primas u otros productos que necesitan.

Está enfocado para dar ayuda a las empresas que venden a otras, teniendo como fin dar a conocer sus productos y servicios, atraer más clientes y, finalmente, vender más.

Es un proceso que comprende una negociación compleja y el poder tomar decisiones lleva más tiempo, dado que involucra más personas dentro del circuito de ventas.

Se diferencia del Marketing B2C, que es aquel destinado al consumidor final.

Es decir que comprender estos dos modelos, es importante para aquellos vendedores que desean realmente, tener éxito en sus ventas.

Ventas B2B vs. Ventas B2C

Principalmente, las diferencias entre ambos modelos están relacionadas con el
tipo de estrategias y problemáticas a las que se enfrentan estas empresas, que justamente es la diferencia que existe en querer y necesitar.

Detallaremos a continuación otras diferencias relevantes, para entender mejor estos modelos de ventas:

    El enfoque del vendedor: en la Venta B2B, se utiliza la venta consultiva, dado que justamente permite saber desde la investigación, si el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, aspecto que no se da frecuentemente en la venta B2C.

    Complejidad: La formación B2B, comprende diversas variables y etapas hasta que puedan cerrarse. Siendo que en la otra, el proceso es mucho más sencillo.

    Ingresos promedio: En las ventas B2B, generalmente las inversiones suelen ser mayores

    Ciclo de ventas: En las ventas B2C las compras suelen ser más espontáneas y rápidas, dado que se dan generalmente para satisfacer necesidades del momento, mientras que en las ventas B2B, se realizan pensando de manera más estratégica, haciendo justamente que el ciclo de ventas sea más largo.

    Conocimiento del comprador: Aquellos compradores de B2B suelen ser más exigentes y selectivos, que investigan mucho más antes de efectuar una compra. Siendo el contenido, una parte importante dentro de la estrategia de ventas B2B.

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| Foto Agencias

Características principales del modelo B2B

Ahora que ya tenemos un marco más claro de lo que comprende esta formación b2b, veamos las cuatro características principales de este modelo:

    1. Nicho de mercado definido: El negocio B2B se centra en ofrecer a la audiencia, servicios personalizados que resuelvan sus problemas actuales o cubran sus necesidades. Poder identificar un nicho de mercado definido permite facilitar su demanda y por ende, aumentar la rentabilidad de su empresa.

    2. Requiere innovación: Aquellos negocios que se activan dentro del modelo B2B, implican generar ideas innovadoras y por ende estar a la vanguardia. Esto requiere que los prestadores de servicios y proveedores, puedan dar una buena respuesta y satisfactoria a las soluciones que buscan las empresas, en relación a sus demandas.

    3. Se basa en la relación ínter-empresarial: Las ventas B2B implican una relación entre dos o más empresas, que se da a nivel institucional. Esto le da un marco de formalidad a las relaciones comerciales y comprende responsabilidades que deben ser cumplidas por aquellas empresas que prestan sus servicios a las empresas contratantes.

    4. Ofrece soluciones rápidas: Las empresas que se manejan dentro de este mercado de ventas B2B, deben contar con una infraestructura y procesos ya definidos para poder ofrecer sus servicios y productos. De todas maneras estos procesos también deben ser versátiles, para poder dar soluciones con rapidez, que justamente es lo que buscan las empresas.

Las etapas de ventas B2B

Este modelo de ventas comprende varias etapas que se dan al momento de cerrar el negocio entre dos empresas.

Definir el perfil de cliente ideal: Investigar sobre el mercado donde se desempeñan los potenciales clientes y analizar los consumos que realizan, para crear estrategias específicas y a medida para atraer a las empresas adecuadas.

Creación de contenidos relevantes: Permite que el público se reconozca en el mismo y le de valor a lo que la empresa ofrece. Estos Leads, contenidos que genera la empresa, permiten que sean contactados por los vendedores.

Prospección y calificación de Leads: Escoger los mejores leads, permite reducir el ciclo de ventas. Contar un buen equipo de preventas, puede ayudar en esta selección.

Diagnóstico: Recaudada la información de varios contactos calificados, la empresa puede ofrecer una buena opción para cada uno. Aquí se utiliza el sistema CRM, donde se carga todo el historial de gestión para consultar en el caso que la venta no prospere.

Propuesta: Una vez generada toda esta información, el vendedor puede realizar una propuesta acorde a lo que busca el cliente potencial, desde una negociación hasta paciencia, para llegar a la firma del contrato.

Post-venta: Una vez que finaliza la venta, la empresa debe mantenerse en contacto con el cliente e invertir en brindarle un buen servicio, así se asegura la renovación del contrato y recomendaciones a otros clientes.

Embudo de ventas B2B: Es una representación visual que permite entender el comportamiento de los consumidores y establecer criterios para cada etapa, con el recorrido que realizan los clientes, hasta que se convierten en oportunidades de venta y realizan la compra.

Construir relaciones empresariales, crear productos y servicios de calidad y generar una buena imagen corporativa, hace la diferencia y encaminan la compañía hacia un mejor rumbo comercial. Sin duda es un largo camino, pero si se concreta un trato, las ganancias son realmente atractivas.

| Agencias



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